「10年後の
富士ゼロックス」の
ために、
新規ビジネスを
切り拓く

AIS事業本部
事業企画管理部サービス営業統括グループ

2013年入社

CHAPTER_01 「将来の事業の柱」を
目指す、
新事業部の立ち上げに
参画

私が所属するAIS事業本部は、2019年7月1日に発足したばかりの新しい事業部です。その目的とは、「10年後の富士ゼロックスにおいて、事業の柱の一つとなるような新たなビジネスを開拓すること」。複合機を中心とした既存事業の枠にとらわれずに、AIやIoT、デジタルプラットフォーム等の要素を活用しながら新規のビジネスをゼロから立ち上げ、推進しようとしているのです。私はこの事業部の専門営業として、DX(デジタルトランスフォーメーション)の提案活動を行っています。DXとはデジタル技術を活用したイノベーションを幅広く示す概念で、今後の飛躍的な発展が期待されています。私が取り扱っているのは、富士ゼロックスの海外拠点で先行展開しているクラウド型請求処理ソリューション。まだアナログ作業が残るこの領域で、紙の請求書のデータ化から、承認、さらに会計管理システムとの連携までをAIなどの技術要素を活用してデジタル化するこのサービスは、請求関連業務のプロセスを丸ごとDXできる画期的なソリューションです。国内ではまだ前例が少ないソリューションだけに私もまだ試行錯誤を重ねている段階ですが、働き方をスマートに変えたいというお客様のビジネスプロセスの変革をご支援できること、また「日本で誰も手掛けたことがない、世界最先端のサービス」を自分の手で広める仕事に毎日ワクワクしています。

CHAPTER_02 お客様の業務プロセスを
深く理解することで、
AIサービスの初受注に
成功

実はAIS事業部に入る前にも、AIを活用した新規サービスの立ち上げに関わったことがあります。当時は社内にAIに精通した社員は少なく、私自身もほとんど知識ゼロからのスタートでしたが、社内制度でデータサイエンティスト研修を受けるなど猛勉強をして、何とか知識を身につけました。しかし実際の営業活動の中で苦労したのは、技術的な知識以上に提案のプロセスでした。多くのお客様がAIの機能に興味を持ってくださるものの、それ以上の深い提案段階になかなか進めなかったのです。悩んだ末に私がたどり着いたのは「富士ゼロックスの専門営業の役割はツールを売ることではなく、お客様の課題を分析し、ビジネスプロセス自体を改善するソリューションを提供することだったはず。初心に戻ろう」という結論でした。その後の私は、まずお客様の経営課題や業務プロセスを丁寧にヒアリングし、その上でAIをどう役立てるのか提案するという営業スタイルに徹しました。その結果、AIサービスで当社初の受注に成功。お客様からも「他社の営業にはない業務に踏み込んだアプローチだった」と評価いただきました。この経験で学んだ「技術と課題分析という両面の大切さ」は、部署が変わった今も大切な指針となっています。

CHAPTER_03 グローバルに
知見を広めながら
営業企画にも挑戦したい

私の主業務はお客様に対する提案活動ですが、それと並行して営業企画に近い業務にも携わっています。具体的には、DXソリューションの先行実績があるグローバルの関係者や、国内の企画メンバーとのミーティングに参加し、効果的な価値の訴求方法や海外のDX市場の動向に関する情報収集を行っています。逆に現場の営業目線から今後の営業展開についてアイディアを発言する場面もあります。今後の目標は、こうした企画業務にもっと積極的に挑戦していくこと。そして私たちが捉えるべきマーケットは日本国内だけではなく海外にも広がっていくため、DX先進国である欧米諸国やこれから加速するアジア圏など海外への進出も必要だと考えています。現地の顧客ニーズや市場の動きを自分の目で確かめ、有望なソリューションを探し出し、国内外問わず市場に展開する――そんな、グローバルでクリエイティブな働き方を実現することが、私の夢です。決して簡単ではない目標ですが、これまでもそうだったように、未知の仕事へポジティブに飛び込むことで、思い描くキャリアを実現していきたいです。

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